성공 하고 싶은 제품 기획 혹은 스타트업에게

LeanCanvas business service flows based on the lifecycle stages of your enterprise

일단 도전하고보는거지 하고 스타트업에 뛰어들거나 서비스를 만들기 시작했다면,

이왕이면 확률을 높이는 것도 좋지 않을까? 해서 서비스기획 강의를 듣게 되었다.

그리고 그 과정에서 Lean 캔버스 린 스타트업에 대해 더 알게된 시간을 가졌고

실제로 스타트업을 지원해주는 정부지원사업 중에 엑셀러레이팅, 멘토링이 굉장히 많은데,

이러한 과정에서 멘토님들이 항상 조언해주시는 부분을 많이 접할 수 있었다.

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기업의 생애 주기 단계에 따른 린캔버스 사업 서비스 플로우를 정리해보기

문제	사업을 시작할때에는 고객의 문제를 찾는 것이 중요. 예를 들어, 무거운 가방을 들고 다니는 것이 힘들때 이를 해결할 가방을 만들겠다고 하는것.
고객군	문제를 찾았다면 문제를 겪고 있는 사람들을 세분화. 가방의 경우 학생이나 직장인을 타겟으로 할 수 있음
가치 제안	문제 해결 제품이나 서비스를 생각. 가벼운 재질의 가방을 제작하는등. 어떤 가치를 줄 수 있는지 고민
솔루션	제품이나 서비스를 실제화하며 아이디어를 실현시키는 것
비공식적 채널	다른 회사가 쉽게 따라하지 못하는 우리만의 것. 예를 들어, 특허, 독점계약, 브랜드 충성도 등 우리 회사만의 독특한 요소들. 경쟁우위의 요소가 될 수 있음
매출원	어떤 방법으로 수익을 창출할 것인지 고민. 온라인 판매 혹은 오프라인 판매
비용구조	제품을 만들고 판매하는 비용을 계산하고 절약하는 등 조절
공식적 채널	광고를 하거나 소셜 미디어를 활용하는 듯 판매를 고민
경쟁우위	다른 경쟁사와 비교 했을 때 차별점을 찾아냄. 비공식적 채널과 비슷한데 예를 들어 가격 경쟁력, 품질 우수성, 고객 서비스 같이 시장에서 더 나은 성과를 낼 수 있는 요소

해당 플로우에서 가장 중요한 것은 문제 도출과 정확한 고객군 - 가치 있는 해결책 - 경쟁사와 차별점 정도를 들 수 있다. 단계별로 밟아나가며 성장하고, 확장하거나 좋은 조건에 맞춰서 정리할 수 있게 된다. 회사는 성장하고 성숙해지며, 필요할 때 마무리하는 모든 것을 할 수 있다.

 

이를 린 스타트업에 적용해본다면?

문제 검증	사람들이 정말 그 문제를 겪고 있는 확인. 인터뷰를 하거나 설문조사를 통해 문제의 존재를 검증
솔루션 검증	문제를 해결할 수 있는 솔루션이 효과적인지 테스트
MVP 구축	가장 핵심적인 기능만 담은 제품을 만들어서 시장 반응을 관찰
MVP 반복 개선, 고객 유지	고객 피드백을 받아 제품을 개선해 나가고, 고객이 계속 제품을 사용하도록 만듦
바이럴 성장 엔진	자연스럽게 성장할 수 있는 엔진 제작. 사람들이 다른 사람에게 추천해서 자연스럽게 고객 증가하게 만드는 과정
수익 창출(유료화)	제품이 인기를 얻고나면, 수익을 창출하기 위해 유료 버전을 제공하거나 광고를 통해 수익을 얻어감
인위적 성장	더 큰 성장을 위해 투자 유치를 통해 자금을 확보하거나, 마케팅을 강화하여 인위적으로 성장 도모

이 플로우에서 직접 경험했던 바로 문제 검증, 솔루션 검증이 가장 중요하다. 정말 그 문제가 맞는지, 솔루션이 정말 효과가 있는지가 필요하다. 또한, 완벽한 제품 보다는 핵심 기능만을 가진 제품으로 점차 개선해서 나가야한다. 제품 사용자들이 지속적으로 사용할 수 있도록 자연스러운 성장을 해야한다.

 

해적 지표를 들어보았는가?

해적 지표(AARRR지표)는 스타트업이나 제품의 성과를 측정하고 분석하는데 사용되는 중요한 지표. 각 영어의 첫 글자를 따서 만들었는데 'AARRR'이 해적의 외침같아서 붙여졌다고 한다(귀엽)

사용자 유치 Acquisition	사람들이 어떻게 우리의 서비스를 알게 되었는지 측정하는 것. 광고인지 검색인지 친구 추천을 통해서인지 다방면으로 알아보는 방법, 마케팅 전략을 세울 수 있는 지표가 됨
이용 매체 : 구글 광고, 소셜 미디어 광고, SEO(검색 엔진 최적화)
사용자 활성화 Activation	우리의 제품 혹은 서비스를 사용할 때의 경험을 측정. 만약 웹사이트에 가입하거나 첫 구매를 완료했다면 활성화 했으며, 긍정적인 경험을 했다고 유추해볼 수 있다. 첫 경험이 좋으면 지속 사용 가능성이 높음
이용 매체 : 사이트 가입 후 첫 사용, 첫 구매 과정
사용자 유지 Retention	사람들이 서비스를 계속해서 사용하는지 측정. 사용자 유지율이 높다는 것은 만족하며 사용한다는 것(정기적 로그인 혹은 특정 기능을 매일 사용)
이용 매체 : 주간/월간 활성 사용자 수(MAU/DAU), 재방문율
추천 Referral	우리의 서비스를 다른 사람에게 추천하는지 측정, 추천 프로그램을 통해 이를 장려하기도 함. 새로운 유저를 구할 수 있는 방법이 됨
이용 매체 : 친구 추천 프로그램, 바이럴 마케팅
매출 Revenue	제품과 서비스로 얼마의 수익을 내는지 측정. 유료 서비스 이용, 제품 구매, 광고를 이용한 수익 등
이용 매체 : 제품 판매, 구독 서비스, 광고 수익

 

성장하고 싶은 스타트업에게

성장 피라미드
제품/시장 적합성 Product/Market Fit	제공하는 제품이나 서비스가 실제 시장에 필요로 하는 것인지 확인하는 단계
경쟁우위 확보 Establishing Competitive Advantage	제품이 시장에서 경쟁력을 갖추고 있는지 확인. 경쟁사보다 더 나은 점을 찾고 강화
규모 확장 Scaling	제품이나 서비스가 시장에 자리를 잡으면, 제품을 제공할 수 있도록 규모를 확장하는 단계. 새로운 시장에 진입하거나 제품 라인을 확장하는 것

성장 피라미드는 단계적으로 밟는 과정이 매우 중요하다. 서비스의 적합성이 시장과 맞는지 필히 확인 후, 경쟁 우위를 확보하며, 규모를 확장해야하는 것. 이 모든 과정에서는 고객의 피드백이 가장 중요하다. 늘 조정이 필요하다. 단기적인 성공보다는 장기적으로 지속 가능한 성장을 목표로 해야한다.

 

나의 스타트업. 어디까지 와있는가? 다음 단계에는 무엇을 해야할까?

공감 사람들이 겪는 문제를 알아내는 단계로, 아직 문제가 제대로 해결되지 않았다고 생각하는 부분을 선정

흡인력 사람들이 해당 문제를 해결하기 위해 돈을 기꺼이 지불하고 사용하는 방법을 찾는 단계, 왜 이 제품이 필요한지 느끼게 됨

바이럴 사람들이 제품을 지속적으로 사용하게 만들고 추천을 하게 만드는 단계

매출 제품이 팔리기 시작하며 지속적으로 돈을 벌 수 있는 상태가 됨

확장 사업이 더 성장하거나 좋은 조건에서 사업을 끝낼 수도 있는 단계

각 단계로 넘어갈 때에는 다음과 같은 질문을 던져 볼 수 있다.

공감 - 흡인력 접근 가능한 시장의 니즈를 발견했으나 니즈가 적절히 해결되지 않는 상태

흡인력 사용자가 서비스를 받아들이고 돈을 지불할 방식으로 문제를 해결하는 방법을 찾음

흡인력 - 바이럴 사용자를 유지할 수 있는 제품, 특징, 기능을 구축

바이럴 - 매출 사용자와 기능 덕분에 사업이 성장

매출 - 확장 건전한 생태계에서 적절한 수익을 창출할 지속성을 가능하고 확장도 가능한 사업 발견

확장 좋은 조건으로 사업에서 철수

해당 도식에서 문제 정의와 이를 수익으로 연결하는 부분이 정말 중요하다는 것을 깨닫고 있다

(사실 뒷쪽 일은 경험하지 못해서 이렇게 느끼는 것일지도)

 

지표가 되는 것

• 상대적 지표로 비교 : 예를 들어, 지난주보다 전환율 2% 증가했다면 잘하고 있는 것
• 이해하기 쉬운 변화 : 데이터 변화가 쉽게 이해할 수 있게 그래프나 숫자로 표현할 것
• 비율로 표현되는 것 : 사용자의 행동이 어떻게 변했는지 비율로 알 수 있게 되는것
• 행동 방식이 바뀌는것 : 실제로 어떻게 행동을 바꿔야 하는지 알려줄 수 있는 것, 예를 들어, 전환율이 낮으면 광고 방식을 바꾸는 방법이 될 수도 

 

올바른 지표 설정하기

• 정성적 지표와 정량적 지표 : 고객 리뷰(정성적) 재방문율(정량적)을 고려해 실제 사람들이 제품을 어떻게 느끼는지
• 허상 지표와 실질 지표를 착각하지 않기 : 페이지뷰, 방문수, 순수방문수, 좋아요/친구수, 체류시간, 수집된 개인정보수, 다운로드수 등
• 탐색 지표와 보고 지표 : 특정 세그먼트의 인게이지먼트 지표를 통해 목표 시장의 반응을 살피는 것. 특정 그룹의 사용자들이 얼마나 제품이나 서비스와 상호작용을 하는지 보여주는 것.

예를 들어, 20대 여성의 로그인 빈도 또는 특정 지역 사용자들의 구매 횟수, 스포츠에 관심 있는 사용자들의 비디오 시청 시간 등. 특정 그룹의 행동을 이해하고 맞춤형 마케팅을 촉진할 수 있게 되는것.

• 선행 지표와 후행 지표 : 고객 이탈률(후행) 줄이기 위해 초기 가입률(선행)을 높이는 전략
• 상관 지표와 인과 지표 : 제품 업그레이드와 고객 만족도 간의 관계를 분석해 제품 개선 방향을 설정
• OMTM, 중요한 한가지 지표 : 한가지 가장 중요한 지표. 모든 팀원이 같은 목표를 향해 가고 불필요한 데이터를 거름

예를 들어, 초기 단계에는 새로운 사용자수에 집중하여 매주 가입자수가 OMTM이 될 수 있으며,
성장 단계에는 사용자 유지율이 중요할 때, 재방문율이 OMTM이 될 수 있음

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다음번에는 사업별 특정 도메인에 대한 구체적인 서비스기획 이야기!

린캔버스는 들어도 들어도 이해하는 듯하면서도 실무로 들어가면 망망대해에 떠있는것 같다 :)

그래도 실행이 가장 중요한 것이 스타트업. 뭐든 부딪히기!