비즈니스 모델 캔버스 서비스 구조

AI서비스 기획을 배우면서 비즈니스 모델 캔버스 안으니 다양한 유형들과

각 분야별로 유의해야할 것, 무엇을 추구해야하는지 알아보는 시간을 가졌었다.

그중에서 비즈니스 모델 캔버스의 기업 형태로 언번들링, 멀티사이드플랫폼, 롱테일이라는 개념이 있었는데,

해당 용어들이 생소해서 다시 한 번 정리를 해보는 시간을 가졌다.

 

언번들링이란?

만약 아주 큰 레고 세트를 가지고 있다고 생각한다면, 그 안에 자동차, 집, 동물도 있을 수 있다.

고로 자동차 세트, 집 세트, 동물 세트로 따로따로 나눠서 판다면 어떨까?

이렇게 큰 세트를 작게 나누는 것을 언번들링이라고 한다.

 

언번들링을 하는 이유는 무엇일까?

1. 더 많은 사람에게 맞추기 위해서

어떤 사람은 자동차만 필요할 수 있고, 어떤 사람은 집만을 필요로 할 수 있다.

각자 원하는 것만 살 수 있게 하면 최종적으로 더 많은 사람이 레고라는 제품을 구매하게 된다.

 

2. 수익을 더 창출할 수 있게 되니까

큰 세트를 사는 것보다 작은 세트를 여러 번 사는 것이 더 비쌀 수 있다.

그렇게되면 큰 세트를 하나 파는 것보다 수익을 더 창출할 수 있게 된다.

 

3. 더 쉽게 사용하기 위해서

큰 세트는 너무 복잡해서 어려울 수 있다. 작은 세트는 더 간단해서 누구나 쉽게 가지고 놀 수도 있다.

 

제품을 세분화하는 과정이라고 생각한다. 필요한 것을 구매하는 고객들에게 추가적인 수익을 창출할 수 있게 된다.

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롱테일이란?

큰 도서관에 있다고 가정했을때, 인기있는 책도 있고 잘 알려지지 않은 책도 있다.

대부분 사람들은 인기 있는 책을 읽지만, 어떤 사람들은 잘 알려지지 않은 책을 읽기 도한다.

이 잘 알려지지 않은 책들을 모아서 큰 수를 이루는 것을 롱테일이라고 한다.

 

롱테일의 예시

1. 온라인 서점 : 베스트셀러도 있고 덜 알려진 책도 있다. 베스트셀러는 많이 판매되지만, 덜 알려진 책도 조금씩 판매가 된다. 이렇게 덜 알려진 책들이 모이면 전체 판매량의 큰 부분을 차지할 수도 있다. 이러한 다양한 채들이 모인 목록이 롱테일이라고 한다.

 

2. 유튜브 : 인기 있는 영상부터 조회수가 적은 영상도 있다. 조회수가 적은 영상들을 모아 전체 조회수의 큰 부분을 차지할 수 있는데 이것도 롱테일의 예시가 된다.

 

롱테일의 강점

1. 사람들은 다양한 취향을 가지고 있고, 롱테일은 다양한 사람들의 취향을 만족하게 해준다.

2. 잘 알려지지 않은 콘텐츠에게도 주목의 기회를 줘서 더 많은 창작자들이 자신의 작품을 알릴 수 있다.

3. 잘알려지지 않은 상품들이 모여서 큰 수익을 만들 수 있게 된다.

 

멀티사이드 플랫폼이란?

여러 그룹의 사람들을 연결해주는 서비스로 다른 종류의 사람들이 만나고 거래하고 소통할 수 있는 플랫폼을 의미한다.

 

멀티사이드 플랫폼의 예시

1. 우버(Uber)

운전자와 승객을 연결해주는 플랫폼으로 운전자는 승객을 태우고 돈을 벌고, 승객은 편하게 이동할 수 있다.

2.아마존(Amazon)

판매자와 구매자를 연결해주는 플랫폼으로 판매자는 자신의 물건을 팔 수 있고, 구매자는 원하는 물건을 살 수 있다.

3. 페이스북(Facebook)

사용자와 광고주를 연결해주는 플랫폼으로, 사용자는 친구와 소통할 수 있고 광고주는 많은 사람에게 광고가 가능하다.

 

몇개의 효자상품보다 나머지 제품들을 합치면 큰 수익 부분을 차지한다는 것을 보여준다.

음. 스마트스토어의 여러개 제품을 무작위로 최대한 많이 올린다도 이와 비슷한 논리지 않을까

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멀티사이드 플랫폼의 특징

1. 여러그룹이 연결된다. 예를들어, 우버는 운전자와 승객이라는 두 그룹이 연결된다.

2. 상호 의존적이다. 우버에서 운전자는 승객이 필요하고, 승객은 운전자가 필요하다. 서로 의존하게 된다.

3. 규모의 경제. 플랫폼에 더 많은 사람들이 참여할 수록 유익해질 수 있다. 운전자가 많으면 승객은 더 빨리 차를 잡을 수 있고, 반대로 더 많은 승객이 있으면 운전자는 더 많은 돈을 벌 수 있다.

 

멀티사이드 플랫폼의 강점

1. 효율성 : 여러그룹을 한 곳에 모아서 시간과 노력이 절약된다.

2. 편리함 : 한 플랫폼에서 여러 가지를 할 수 있어서 편리하다. 예를 들어, 아마존에서 여러 물건을 한번에 살 수 있다.

3. 새로운 기회 : 새로운 시장과 기회를 만들 수 있다. 예를 들어, 작은 가게도 아마존으로 전 세계에 물건을 팔 수 있다.

 

대부분의 플랫폼 중에는 멀티가 많다. 그리고 가장 성공시키기 어려운 유형이기도 하다.

두 그룹을 한번에 충족시켜야하다보니 자원이 많이 들어가는게 단점이다.

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무료 비즈니스 모델이란?

말 그대로 사용자에게 어떤 서비스를 무료로 제공하는 방식. 그렇다면 어떻게 회사는 돈을 벌까?

바로 다른 방법으로 돈을 벌게 된다.

 

무료 비즈니스 모델의 예시

1. 유튜브 : 누구나 영상을 무료로 볼 수 있다. 대신 영상 사이에 나오는 광고를 보여주고 광고주에게 돈을 받는다.

2. 페이스북 : 무료로 사용하며 친구와 소통하고 사진을 공유하고 글을 올린다. 그 사이에 광고주들이 광고를 올리며 수익을 창출 할 수 있는 구조가 되었다.

3. 스포티파이 : 무료로 음악을 들을 수 있으며 중간에 광고가 나온다. 광고가 싫으면 프리미엄 서비스로 업그레이드한다.

 

무료 비즈니스 모델의 특징

1. 무료 제공 : 서비스나 제품을 무료로 제공해서 많은 사람들이 사용하게 한다.

2. 다른 방식의 수익 창출 : 사용자에게 직접 돈을 받지 않고 광고나 프리미엄 서비스 같은 다른 방법으로 수익을 창출한다.

3. 더 많은 사용자 확보 : 무료로 제공하면 많은 사람들이 사용하게 되며, 광고주들이 관심을 가지게 된다.

 

효율성 - 노랑 / 가치 - 빨강

1. 고객 세그먼트

누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?

누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

 

고객 세그먼트를 할 때의 고려 사항

1. 명확한 타겟 설정

예를 들어, 3040여성이 반려동물 메모리얼 서비스를 가장 많이 이용할 것 같다면, 왜 이 서비스를 필요로 하는지, 어떤 문제를 해결하고 싶은지 깊이 이해를 해야한다. 

2. 세분화된 타겟

3040 여성 중에서도 더 세부적으로 나누면 효과적인 마케팅과 서비스 제공이 가능하다. 예를 들어, 반려동물과 오래 함께 한 사람,최근에 반려동물을 떠나보낸 사람 등으로 나눌 수 있다.

3. 확장 가능성

초기에는 3040 여성에 집중하더라도 서비스가 커지면 50대 여성 혹은 다른 연령대 사람들로 확장할 수 있는 여지를 둔다. 이를 위해 유연한 플랫폼 설계를 고려해야한다.

4. 고객 피드백

초기 타겟 고객의 3040여성의 피드백을 지속적으로 수집하고, 필요와 기대에 맞춰 서비스를 개선해 나간다.

5. 시장 조사

3040 여성들이 많이 이용할 것 같다고 생각했으면 뒷받침할 시장 조사를 통해 데이터를 확보해야한다.

 

고객 세그먼트의 5가지 시장 유형

1. 매스마켓 : 모든 사람을 대상으로 하는 시장, 특정 세그먼트 없이 모든 고객을 동일한 방식으로 취급한다.

대중적 : 모든 사람에게 맞는 제품이나 서비스를 제공

범용성 : 넓은 범위의 고객이 필요로 하는 공통적인 요구를 충족

단순화 : 마케팅과 제품 개발이 단순하고 일관됨

예를 들어, 대형마트나 기본 휴대폰 서비스 등이 속한 시장

 

2. 틈새시장 : 특정한 작은 그룹의 고객을 대상으로 하는 시장, 아주 세분화되어 있어 특정 필요, 취향에 집중한다.

특정성 : 특정한 필요나 요구를 가진 작은 그룹의 고객을 목표로 함

맞춤형 : 고도로 맞춤화된 제품이나 서비스를 제공

전문화 : 특정 분야나 산업에 대한 깊은 이해가 필요

예를 들어, 고급 시계 브랜드나 희귀 반려동물 용품 등이 속한 시장

 

3. 세그먼트가 명확히 이루어진 시장

다양성 : 여러 세그먼트를 대상으로 다양한 제품이나 서비스를 제공

차별화 : 각 세그먼트의 필요에 맞춘 차별화된 마케팅과 제품 개발

복잡성 : 각 세그먼트에 맞춘 전략이 필요하여 관리가 복잡할 수 있다.

예를 들어, 자동차 회사(경제형, 중형, 고급형) 또는 은행(개인, 중소, 대기업 고객)이 있다.

 

4. 복합적인 세그먼트가 혼재된 시장

매우 다양한 고객 세그먼트를 포함하며, 이 세그먼트는 서로 관련이 없을 수 있다.

다양성 : 서로 다른, 관련이 없는 여러 세그먼트를 대상으로 한다.

범용성 : 다양한 제품이나 서비스를 제공하여 여러 세그먼트의 요구를 충족한다.

복잡성 : 매우 다른 고객 세그먼트를 관리하기 위해 다양한 전략이 필요하다.

예를 들어, 아마존(다양한 카테고리)이 있다.

 

5. 멀티 사이드 시장

상호 의존성, 네트워크 효과, 복잡성(그룹마다 요구를 동시 충족 시켜야함)

앞서 정리한 우버, 페이스북 그리고 비자(카드 소유자와 상점)이 해당 플랫폼에 속한다.

 

2. 가치 제안

고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?

우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가?

제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고 있는가? 그 실체가 무엇인가?

고객의 니즈를 충족시켜주는가?

새로움	퍼포먼스	커스터마이징	무언가를 '되게' 만드는것
리스크 절감	접근성	편리성	유용성
가격	비용 절감	디자인	브랜드 지위

 

3. 채널

각각의 고객 세그먼트들은 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가 전달되길 원하는가?

그들에게 어떻게 다가가는가?

채널은 어떤 기준으로 통합돼 있는가?

어느 채널이 가장 효과적인가?

어느 채널이 가장 비용 효율 적인가?

채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합도디어 있는가?

1. 이해도 : 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가?

2. 평가 : 고객이 가치 제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?

3. 구매 : 어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인가?

4. 전달 : 어떤 방법으로 고객에게 가치 제안을 전달할 것인가?

5. 판매 이후 : 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?

 

4. 고객관계

각각의 고객 세그먼트들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가?

우리는 어떤 고객관계를 확립했는가?

다른 비즈니스 모델 상의 요소들과는 어떻게 통합되는가?

비용은 얼마나 드는가?

 

5. 수익원

고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?

현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있는가?

현재 어떻게 지불하고 있는가?

고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가?

각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?

 

6. 핵심자원

우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?

공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가?

고개관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 자원이 필요한가?

물적 자원

지적 자산

인적 자원

재무 자원

 

7. 핵심 활동

우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?

공급 채널을 위해선 어떤 활동이 필요한가?

고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 활동이 필요한가?

생산

문제해결

플랫폼/네트워크

 

8. 핵심 파트너십

누가 핵심 파트너인가?

우리의 핵심 공급자는 누구인가?

파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?

파트너가 어떤 핵심활동을 수행하는가?

최적화와 규모의 경제

리스크/불확실성의 감소

자원/활동의 획득

 

9. 비용 구조

우리의 비즈니스 모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?

어떤 핵심자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

어떤 핵심활동을 수행하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

 

이렇게 9가지 세션으로 나뉜 비즈니스 모델은 하나의 세션이 커지면 자원주도, 주문 주도, 고객 주도, 재무 주도와 같은 형태를 띄게 될 수 도 있다. 비즈니스 캔버스를 보다보면 MVP를 만들기 이전에 기초적인 단계를 닦아가는 형태라고 생각되고, 막상 비즈니스를 하겠다하면 어느정도 틀을 잡아놓은 뒤 비즈니스 캔버스에 한 번 녹이는게 좋을 것 같다.

비즈니스캔버스부터 잡고 들어가면 세월아네월아 고치는데 바쁠것 같기도해서...